IBM Watsonをアウトバウンド型営業活動に適用

―インサイドセールスの効率を飛躍的に向上―

TOKYO - 30 11 2018:
2018年11月30日

ブリッジインターナショナル株式会社
日本アイ・ビー・エム株式会社

法人営業改革支援のブリッジインターナショナル株式会社(本社:東京都世田谷区、以下「ブリッジ」)は日本アイ・ビー・エム株式会社(本社:東京都中央区、以下「日本IBM」)の協力を得て、アウトバウンド型営業活動にIBM WatsonのAI(人工知能)を活用するソリューション『SAIN』※(Sales AI Navigator)を開発し、10月より本番稼働を開始しました。

コールセンターを中心としてインバウンド型の問い合わせやサービス対応にAIを活用して担当者の効率をアップするシステムは広がりつつあります。これに対し、インサイドセールスと呼ばれる、電話やe-メールを活用したアウトバウンド型法人営業においては、担当者がエンドユーザーのニーズをタイムリーに把握しつつ複雑な商品やサービスの成約を目指すために、より高度かつ柔軟な会話や交渉が必要となります。

ブリッジでは、インサイドセールス担当者がお客様企業に電話やe-メールでコンタクトして、見込み客の発掘、絞り込み、案件契約を行います。これらの一連のプロセスを支援するためにSAINはモニタリング、ターゲティング、コールナビの3つのサービスを備えています。モニタリング、ターゲティングは本年5月に販売を開始していましたが、このたび実際のお客様との会話を支援するコールナビの初期開発を完了し、ブリッジのインサイドセールスのスキルアップを担う研修部門で利用を開始し、対象となる会話の選出や会話内容・指導ポイントの把握からフィードバックまでの作業時間が47%の削減により生産性の向上が達成できました。

SAINのコールナビサービスは以下の3つの機能を提供します。

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ブリッジでは今後、インサイドセールスを運営されている企業に向けて当サービスの販売を予定しております。

インサイドセールス事業は人手不足や働き方改革を追い風として、日本において急速に拡大しつつあります。ブリッジではSAINを活用して一層のインサイドセールス事業拡大を目指します。

補足資料

■SAINで活用されているAIテクノロジー
SAINの開発にあたっては、インサイドセールスにおけるコール活動の膨大な音声データをテキスト化し、これをビッグデータとしてAIエンジンで解析することで、これまでは「人」が時間をかけて行っていた様々な業務を効率化するとともに、より精度の高い営業活動を実現しています。例えば、案件発掘・醸成が上手く出来ている会話をAIが学習し、「そのとき、どのような会話の展開をしているか」など、有効なコミュニケーションパターンを認識し、成約に結びつくような活動を支援します。これを実現するためにSAINではWatsonのAPI(STT : Speech To Text、 NLC: Natural Language Classifier)を利用しています。

■SAINのモニタリングサービスとターゲティングサービス
モニタリングサービス
インサイドセールスの品質を向上するためには、コール担当者の顧客との会話内容の改善やスキルアップが必要です。このインサイドセールス特有の指導(コールモニタリング)で行う業務は以下となります。
① コール担当者やチームのコンディション把握
② 聴くべきコール(指導対象・見本対象)の選定
③ 会話内容の確認、気付きの習得
④ 指導・改善点のフィードバック・共有
⑤ VoC(Voice of Customer)分析
モニタリング機能では、会話音声のテキスト化によるデータ蓄積、豊富なダッシュボードによるコンディション把握、多様なコール検索により、改善・指導の効率化と定着化を実現させます。

ターゲティングサービス
インサイドセールスの成果を向上させるためには、可能性の高い見込み客を選ぶ必要があります。見込み客の選定においては、属人的な運用やリスト作成の工数など、多くの課題があります。ターゲティング機能では、AI(人工知能)のモデルを活用することで、より精度の高い、且つ、素早いターゲットリストの作成を実現します。
また、継続的にSAINを利用することにより、AIモデルの学習が進み、更に精度の高いターゲティングが可能となります。
販売開始することで管理者(マネージャーやスーパーバイザー等)やコール担当者の業務効率を飛躍的に増大させます。

□ブリッジインターナショナル株式会社概要
社名: ブリッジインターナショナル株式会社 (BRIDGE International Corp.)
代表取締役社長:吉田融正
設立: 2002年1月
資本金:481,833千円
上場 :東証マザーズ
本社 :東京都世田谷区若林1-18-10 みかみビル
HP  :http://bridge-g.com
ブリッジインターナショナル株式会社はインサイドセールスのリーディングカンパニーです。インサイドセールスの機能である「B to Bアウトバウンドテレコールサービス」の分野で、2009年以降、8回国内売上高シェアNo.1を獲得しています。*1
*1: 出典:「コールセンター市場総覧 2018 ~サービス&ソリューション~」
(2018年3月 株式会社矢野経済研究所)

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