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L’informatica si “distribuisce” e le piccole e medie imprese scoprono il computer

 

La seconda metà degli anni ’70 vede l’esordio di un insieme di strumenti e di tecniche noto come “informatica distribuita”. Un modo completamente nuovo di concepire il sistema informativo, che si propone di portare l’elaborazione dei dati a disposizione di quante più persone possibili.

Con l’informatica distribuita diventa più diretto, più facile e meno specialistico il rapporto tra la macchina e l’“utente finale”, nella convinzione che il personale di un’azienda o di un ente è ormai maturo per acquisire una cultura dei dati e delle informazioni, che sia più adeguata alla società moderna e più consona all’interesse stesso dell’azienda.

La diffusione dell’informatica distribuita è favorita dall’annuncio di nuovi sistemi IBM di medie dimensioni, tra cui quelli delle linee 3X (32, 34, 36, 38) e 4300.
In particolare, il S/34 è un elaboratore compatto, dotato di terminali, particolarmente adatto per tutte quelle imprese che sentono l’esigenza di decentrare le informazioni relative alle operazioni contabili, amministrative e di produzione. Prodotto completamente in Italia, il S/34 segna l’inizio di uno dei fenomeni più significativi della storia dell’informatica nel nostro Paese: la rapida diffusione dei sistemi di elaborazione dei dati nel mercato delle piccole e medie imprese, colonna portante dell’economia italiana. Nel 1977, il 98 per cento delle unità produttive italiane occupa meno di 250 dipendenti e ha un fatturato pari al 60 per cento dell’intero settore industriale.

Elemento chiave dello sviluppo dell’informatica distribuita è il software, con la nascita dei “pacchetti applicativi” o “prodotti programma”: software appositamente studiato per specifiche aree applicative (contabilità generale, fatturazione, magazzino, pianificazione della produzione ecc.), relativamente facile da installare, standardizzato nelle funzioni ma con ampie possibilità di personalizzazione. Un software “preconfezionato”, necessario a tutte quelle piccole e medie aziende in cui l’informatica trova ancora un limite nella minore capacità autonoma di sviluppo applicativo.
La ADM – Applicazioni dirette al mercato – nascono nei laboratori di sviluppo della IBM Italia di Milano e di Roma e diventano ben presto un punto di riferimento per il mercato. Sviluppate inizialmente per il S/32, si ampliano progressivamente di nuove funzioni adeguandosi ai miglioramenti tecnologici dei sistemi hardware. Nella versione per il S/38 integrano per la prima volta la gestione di un database relazionale.

Una importante novità introdotta in quegli anni, di cui la IBM Italia fu anticipatrice, sono i corsi autodidattici (SAG - Sistema di Addestramento Guidato) con cui gli utenti, direttamente dal terminale, possono apprendere a utilizzare i programmi applicativi, simulando situazioni operative reali (l’immissione di dati anagrafici, la registrazione di movimenti contabili, la stampa di una fattura).

Con l’annuncio dell’AS/400, il successo della IBM Italia nel mercato delle PMI raggiunge il culmine. A dimostrazione delle competenze acquisite, il sistema viene prodotto nello stabilimento di Santa Palomba ed esportato in tutti i paesi dell’EMEA.

Le Applicazioni Contabili Gestionali, con cui viene “vestito il sistema”, diventano un vero e proprio ERP e, nella versione web, rapresentano tutt’ora uno dei punti di forza dell’offering IBM.

Le attività “pionieristiche” della IBM Italia, riguardano, in questi anni, anche la messa a punto di un nuovo modello di coverage. Le eccezionali opportunità di business legate al mercato low-end rendevano indispensabile un nuovo modello, per ridurre i costi di distribuzione dei prodotti e per consentire la personalizzazione delle soluzioni IT, necessaria per soddisfare tutte le esigenze applicative di un mercato sempre più frammentato.

La principale sfida non fu di tipo tecnologico: fu piuttosto quella di adottare strategie di marketing e di vendita completamente nuove, in cui il ruolo dei canali esterni doveva essere complementare a quello delle forze di vendita IBM. In questo scenario, acquisì un’importanza progressivamente crescente una nuova figura professionale, quella del dealer o agent manager IBM, per dare supporto, coordinare e controllare le attività del canale.

Contemporaneamente, l’impegno fu anche quello di qualificare il canale esterno. La IBM non voleva che il ruolo di rivenditori e agenti fosse semplicemente quello di “box mover”. Al contrario, il canale doveva dare del valore aggiunto ai clienti, integrando per esempio il software IBM con le loro soluzioni e collaborando con la IBM nei servizi, primo tra tutti quelli di addestramento.

Per costruire un canale qualificato ed efficiente la IBM Italia fu tra le prime a sviluppare iniziative specifiche di formazione, insieme a “programmi-fedeltà” , per far crescere le competenze dei partner e la loro fiducia nel brand IBM.